martes, 17 de enero de 2017

Digitalización de las mypes se logrará a largo plazo


Diego Majdalani, presidente de Client Solutions Group Dell EMC para América Latina, dice que quieren llegar a más clientes.

Sucedió un 7 setiembre de 1984: Michael Dell fundó la empresa que lleva su apellido y que se convirtió en líder mundial en ventas de PC. Y el 7 de setiembre del 2016, en el cumpleaños 31 de la empresa, Dell adquirió el gigante de almacenamiento informático EMC por US$67.000 millones, dando un giro estratégico hacia este negocio. Diego Majdalani, presidente de Client Solutions Group de Dell EMC para América Latina, revisa la operación y su impacto en los planes para el Perú y la región.

¿Cómo se dio la fusión?
Por la visión de un líder como Michael Dell, de entender que a veces hace falta arriesgar para beneficio de la empresa y los clientes, y en este caso para crecer.

¿Cuáles eran los riesgos? 
Riesgo no hay porque lo que tenemos que pagar en servicios de deuda [obtenida para financiar la compra] es menos de lo que históricamente las compañías generaban de dividendos. Por suerte tenemos un líder único como Michael Dell que entiende de esto. Esto aporta valor a los clientes. 

¿Cuánto valor? 
EMC era fuerte en grandes clientes, y Dell, en clientes medianos a grandes. Cuando juntas los dos tienes una cobertura más grande. En el mercado peruano, los clientes que adquirían productos de las dos compañías era solo el 20%. Ahí se abre una oportunidad. 

¿Qué oportunidades específicas ven? 
A nivel de productos, los portafolios se complementan. Hay muy pocas líneas de productos [iguales] entre ambas compañías. En las fusiones se suele buscar economías de escala, pero esta no es así. La oportunidad de la fusión está en vender más y distinto, no en satisfacer la misma necesidad del cliente. 

¿Cómo van a aterrizar esta estrategia en América Latina?
Vamos comunicar a los clientes el beneficio de esta fusión y ampliar la cobertura. También queremos ayudar a los gobiernos en la transformación digital.

¿Cómo trabajarán con los gobiernos? 
En general, a nivel de gobierno hay una brecha de tecnología enorme. El uso de tecnología es muy necesario: porque vuelve más eficiente y transparente y se brinda un mejor servicio. Lo que hay que validar y definir es cuáles son las necesidades y de qué manera trabajar en esas soluciones.

La digitalización de las mype es una política bandera de este gobierno. ¿Qué oportunidades ven allí? 
El nuevo gobierno tiene varias metas en tecnologías, como crear una plataforma que permita a las mype acercarse a la tecnología. Es el camino correcto. No es un proyecto que se pueda ejecutar a corto plazo, sino a mediano y largo plazo. Es un proyecto en formación y desarrollo. Cada gobierno lo aborda de forma particular, según el nivel de tecnología y presupuesto. La experiencia ya existe en países similares.

Tras la fusión, Dell anunció que despediría entre 2.000 y 3.000 empleados.
El objetivo [de esta fusión] es vender más, no tanto bajar costos. Estamos acostumbrados a ver en estas fusiones eficiencia de costos. Esta no busca eso. Más allá de que sí haya [oportunidades para mejorar la eficiencia], lo que se busca es un crecimiento de las sinergias posibles.